Pablo Herreros Ubalde – Hoy me desperté con la triste noticia de que ya te has ido. Nos quedamos sin un gran autor, antropólogo, divulgador científico, presentador y compañero. Siempre amigo, gran profesional y mejor persona. Descansa en paz pablo. Me dejas un hueco enorme  admiracion compañero grupopunset programas en TV, me dejas un hueco enorme pero creo que voy a intentar sacar este curso que se nos quedó en el tintero, adelante.

Una mezcla entre psicologia y ventas, que seguro hubiesido mucho mejor compartiendolo contigo. 

Formación emociones y comportamiento económico

Metodología del curso 

1. Análisis y breve presentación de artículos sobre investigaciones científicas
en comportamiento económico y conducta organizativa.
2. Trabajo sobre análisis de casos reales de productos, servicios, empresas y
directivos.
3. Dinámicas de laboratorio y grupo para poner en práctica los temas de la
formación.

Según la Teoría de Elección Racional, el individuo tiende a maximizar los beneficios, a través de un cálculo objetivo, libre de influencias sociales y  sentimientos. Pero no somos seres totalmente racional, ni siquiera a la hora de
tomar decisiones económicas ni de comportarnos en una empresa. Numerosas investigaciones científicas así lo avalan.

Es una evidencia que además de preferencias individuales, existen otras variables sociales y emocionales que condicionan nuestras elecciones económicas. Son las llamadas “emociones económicas” por los economistas (Hirschman, 1977). Son “expectativas cargadas de emociones”. Este curso trata sobre cómo tomamos esas decisiones económicas, por qué
elegimos comprar e invertir en una cosa y no en otra, qué frena la innovación en las empresas o cómo decidimos invertir en bolsa, por poner solo algunos ejemplos.

Recurriendo a esas investigaciones, mostraré las tendencias del cerebro, emocionales y sociales en la economía y en el contexto empresarial. El objetivo es una mejor comprensión del comportamiento en las empresas, la toma de decisiones económicas y como afectan, entre otros aspectos más, a los precios de mercado, los beneficios o la asignación de recursos.
Toda esta información es muy útil para el desarrollo de productos y servicios. Los departamentos de recursos humanos y marketing lo encontrarán de máximo interés. Pero también es objetivo que sirva de gran ayuda en el
desempeño de los empresarios y directivos en su día a día, así como en el desarrollo de sus competencias.
En conclusión, en el curso “Emociones económicas”, queremos enseñar todo aquello que ocurre alrededor de las empresas y la economía pero que los números no pueden explicar.

Ejemplos de temas:

La importancia de la confianza que generan las marcas. Mecanismos que usan los consumidores para calcular la confianza de una web, marca o producto. A veces son las puntuaciones de otros compradores, como en eBay o TripAdvisor.
También recurrimos a los consejos de amigos y familiares. A veces es el marketing y los anuncios. Otras, simplemente copiamos o seguimos una moda. El ejemplo de los taxis en Londres es muy ilustrativo porque aunque existen cabs más baratos, en determinadas circunstancias prefieren pagar más y saber que llegarán sanos y por la ruta más corta a casa.

¿Por qué cuanto más pago más mis trabajadores menos se motivan?

Según varias investigaciones, las personas que disfrutan con su trabajo, a partir de cierta cantidad de dinero, los empleados prefieren otro tipo de incentivos, como por ejemplo poder librar un día más al mes para atender sus asuntos personales o que
deleguen en ellos más responsabilidades. También el reconocimiento es una de las grandes motivaciones del ser humano en el trabajo.

¿Cómo deciden los compradores si están satisfechos con lo que han comprado?

Influyen muchos factores. Pero como ejemplo, a veces es el desconocimiento de otros productos y/o servicios. Por ejemplo, el sociólogo Paul Krugman escribió en 1950, antes de la masiva urbanización de las ciudades de Inglaterra, que la comida seguía siendo tan mala porque los británicos simplemente no tenían idea o concepción de cómo era el sabor de una comida de mayor calidad.

¿Por qué percibimos los productos de precio inferior como peores?

En un experimento, se les puso a un grupo de voluntarios a resolver tantos puzzles como pudieran en una hora. Se les decía que   necesitaban tomar un café con mucho azúcar, lo que se suponía que mejoraría su estado de alerta y concentrarse
a corto plazo. Pero se les vendía uno a uno en privado. La mitad del grupo se les pidió que pagaran el precio real o P.V.P. y al otro, se le hizo un descuento del 60% sobre ese mismo precio. Los resultados fueron que los que habían pagado menos
resolvieron un 30% peor los puzzles.

Juegos económicos experimentales o experimentos de comportamiento económico.

Son pruebas reales grabadas en vídeo en los que se simulan juegos con dinero (pequeñas cantidades) para aprender cómo tomamos decisiones económicas y  qué factores nos influyen.

El miedo a perder condiciona nuestras elecciones (Teoría de la aversión).

El premio nobel de economía en el año 2002 fue otorgado al psicólogo Daniel Kanehman por desarrollar la « Teoría de la aversión » Explica por qué nos afectan más las pérdidas de lo que nos gusta una ganancia equivalente. El sentimiento de frustración al perder es más grande que el de ganar, incluso cuando hablamos de la misma cantidad. Perder algo es más doloroso que el placer derivado de recibirlo.

Experimento sobre la importancia del contexto, el lugar donde se compra

¿Pagarías 10 euros por una botella de champú en un salón de belleza exclusivo? ¿y esa misma cantidad por un champú en un supermercado?

Normalmente, estos champús son idénticos excepto por cómo están empaquetados. Los racionales predicen que los consumidores optarán por no gastar ese dinero porque los compuestos que limpian el pelo son más importante que el empaquetado pero aún así, muchos prefieren el caro.

La lealtad a los productos: ¿Qué pasa cuando pruebas por primera vez una comida o bebida? ¿Querías aprender sobre tus gustos y preferencias?

Lo más probable es que no. Te atrajo la novedad y luego puede que se convirtiera en hábito.

El ideal desplazado de las cosas: el papel de los deseos en la compra o adquisición de bienes.

Se trata de aquello que crees que conseguirás al comprar el coche. Puede ser desde aumentar tu prestigio, conseguir a esa mujer que tanto te gusta o imaginarse a uno mismo en la aventura de conducir por algún lugar inhóspito.

Asignación irracional del valor de las cosas: ¿Estarías más dispuesto a admirar una botella de vino de 5 euros si te mintiera y te dijera que cuesta 45? Los experimentos científicos dicen que sí. Miembros del Club de vino de Stanford fueron invitados a probar 5 botellas de vino y clasificarlas según sus gustos. En realidad solo había tres tipos de vinos. Cada botella tenía una etiqueta con el precio y nada más, sin marcas ni dibujos. Salvo por el precio todas eran idénticas. Pero estaban mal puestos a propósito. La de 45 tenía el precio de 5, y al revés. Los resultados fueron que hubo una relación clara entre la clasificación del vino y el precio de la etiqueta. Los vinos más caros obtenían sistemáticamente mejores puntuaciones.

El ejemplo del medicamento Prozac es magnifico. Este medicamento fue probado una vez como placebo solo que fue vendido más caro que el real. Unos 2,5 dólares por pastilla frente a los 2 que cuesta el real. Los que tomaron el placebo declararon
sentirse mejor que el grupo que fue tratado con medicación real.

Valor y utilidad, ¿dos variables en conflicto?

Los coches comenzaron siendo un símbolo de estatus cuando los caballos aún eran la forma de transporte principal. Lo mismo ocurrió con las lavadoras y los lavaplatos, los cuales fueron percibidos durante un tiempo como un lujo. Incluso puede que la bicicleta de tu hijo posea alguna característica extra. De hecho existen como consecuencia de que la competencia las ha instalado aunque carezcan de utilidad.

Otro ejemplo interesante es lo que impulsó el desarrollo de las primeras computadores, las cuales, en el hogar tenían poca utilidad. Era algo más de frikies y locos de la tecnología que de gente que lo necesitara realmente, pues no
acían gran cosa.

¿Por qué nos paralizamos si tenemos demasiadas opciones? ¿Cómo las opciones de compra son planteadas afecta los resultados?

¿Cuántas opciones te gusta ver en el menú de un restaurante? ¿Es difícil cuando quieres pedir? Está demostrado que un exceso de oferta confunde al consumidor.

Lista de otros temas

  • ¿Qué tipo de publicidad impacta más en la mente del ser humano?
    ¿Qué factores deben estar presentes para un buen clima laboral?
  • ¿Cómo distribuían los recursos las diferentes tribus del mundo? ¿Y los primeros
    homínidos y otros animales cercanos?
  • La admiración de los economistas americanos al sistema económico de la
    confederación iroquesa
  • ¿Cómo afectan los factores sociales y psicológicos a nuestras decisiones
  • financieras y económicas?
  • ¿Cómo nos influyen las opiniones de los gobiernos y los expertos?
  • ¿Cómo influyen los compañeros y las normas o la cultura cuando compramos?
  • ¿Cómo te sientes cuando compras un coche de lujo?
  • La innovación en base a la experiencia del usuario
  • ¿Cuándo surgió y por qué el primer liderazgo de la vida?
  • ¿Por qué los anuncios no siempre funcionan?
  • ¿Por qué la mayor parte de la gente no sabe lo que quiere hasta que lo ven en
    contexto?
  • El papel de los deseos en la compra o adquisición de bienes

 

Bio del autor: Pablo Herreros Ubalde

Sociólogo, antropólogo y primatólogo. Experto en psicología de las organizaciones y comportamiento económico. Especialista en intervención en contextos organizativos. Ha sido Director Científico del programa de Inteligencia Emocional y Social para empresas de la Fundación Eduard Punset. Ha colaborado en varios libros del propio Eduard Punset y han impartido juntos conferencias a empresarios y directivos. Conferenciante y profesor en diversas escuelas de negocios y posgrados de
gestión del talento, recursos humanos, MBA, Coaching, Mediación en las empresas. En instituciones como EOI, ESEUNE BILBAO, EANE, Santander Business School, Centro de Innovación del BBVA, Universidad de Valencia,
Universidad Autónoma de Barcelona, etc. Se ha formado con grandes expertos en la dirección de empresas como Peter
Senge y el Instituto Tavistock (Londres-Madrid). Trabaja formando a empresas en áreas como la innovación, el liderazgo, el trabajo en equipo o las relaciones en las organizaciones. Algunos de sus clientes son Bosch, BBVA, EVERIS, VITRINOR, AGBAR, EUSKADI EMPRENDE, Asociación para el Desarrollo de la Dirección APD en Madrid y Barcelona.
Director científico de la Asociación Española de Coaching. Presentador de TVE “Yo, mono” y autor del exitoso blog “Yo, mono” en elmundo.es

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Bio de la autora: Eli Bernal 

Más de 12 años dedicada a estrategia de innovación y nuevas tecnologías en la dirección de negocios tanto de start-ups como de multinacionales. MBA – Licenciada en Administración y dirección de empresas y psicología con especialización en Psicología del marketing y opinión del consumidor. Certificación internacional en Mangement 3.0 por Jurgen Appelo, facilitadora de Design Sprints GV por Design Sprint School y certificada en PM Transformación Digital por Elite Cambridge Education. Después de vender sus startups a la competencia dejó los grupos de inversión y el mundo de las tecnologías de proximidad, redes y productos SAAS por las tecnologías de Microsoft y proyectos software. Trabaja actualmente Plain Concepts cómo Innovation Business Research & Sales manager donde esta en contacto con nuevas tecnologías como AR, IOT, AI (ML/DL), e intenta aplicarlas a nuevos casos de uso y aplicaciones prácticas que resuelvan problemas existentes en las empresas y ayuden en su transformación digital y mejora de sus procesos. Especialmente focalizada en eHealth, Industria 4.o, Retail, compagina su vida profesional con consultora en LeanStartup.store y como docente en masters con clases de innovación y marketing.

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